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互联网营销托管教你使用三步CRO计划优化目标网页

作者: 共创 阅读量: 216 发布时间: 20-04-13

互联网上充斥着转换率优化规则和最佳实践,但是实际上,没有一种千篇一律的优化方法,因为每个网站都有各自独特的用户,产品和商业模式来考虑。


我们认为,提高目标网页性能的最佳方法是了解并了解您的客户。这不是火箭科学,您可以按照3步程序来提高转换率,这是我们在上一章中概述的:


查找引导人们访问您网站的驱动程序

寻找可能阻止他们的障碍

找到说服他们行动的钩子



着陆页优化:实际案例研究


将精力集中在优化目标网页(而不是整个网站)上,可以帮助您快速改善转化并增加收入。为了说明这一点,我们将使用一个公司的真实示例,该公司通过目标网页CRO每月增加收入14,000美元。


离婚在线是英国领先的在线离婚服务商,可帮助夫妻安排友好的离婚。自1999年以来,他们一直在网上提供负担得起的法律服务,据他们自己估计,他们是英格兰和威尔士最大的离婚案件提交人。


尽管离婚在线在在线法律服务领域已经表现出色,但新的竞争者一直在涌现,竞争非常激烈。为了保持优势,他们引入了以转化为重点的策略师Joel Klettke,以帮助优化转化率。


他们希望增加热门产品着陆页上的转化次数,并从第一手接触的客户那里获得更多销售和注册。他们要求Joel审核首页以及一些主要的登录页面。 




步骤1:识别登录页面驱动程序


CRO行动计划的第一步是确定将人们吸引到您的目标网页的原因,以及他们希望从您的网站获得的收益。


为此,您需要了解谁会进入您的目标网页以及原因。一种标准选择是深入研究网站分析,以帮助确定谁正在访问网站。伴随选项是设置页面调查,以询问用户他们是谁以及为什么在这里。


当Joel开始浏览Google Analytics(分析)数据时,他发现:


内页面从Divorce Online主页获得了大量直接搜索流量和大量点击。

从首页转到第二页的人倾向于将所有首页访问者中的最好的转化为可观的利润

对这个产品的兴趣比在网站上的其他任何人都多,包括“自己动手”选项

根据分析数据,乔尔(Joel)推断出“管理离婚”选项之所以受欢迎,是因为人们不想在没有帮助的情况下进行离婚:他们希望放心,让别人为他们照顾程序,而又无需付出高昂的代价聘请律师。


换句话说:由于对于那些想要快速,直接地离婚但又不想自己管理流程的人来说,“托管离婚”选项是最好的选择,因此,“托管离婚服务”页面的主要驱动因素是:


方便

速度

价钱


从数据中,乔尔能够得出以下结论:“我们的客户很忙,他们承受着压力,时间紧迫,他们想与人交谈,因为这是一种情绪化的情况。” 


互联网营销提醒您:一旦知道了人们为什么会进入登录页面,就可以利用他们的动机以及人口统计信息来创建用户个人资料或角色, 用户角色是访问者的真实表示,可以帮助您更好地了解用户和客户是谁以及他们的需求,以此为基准

制定对策才能组做好CRO工作。






步骤2:找出阻碍人们转变的障碍


CRO计划的第二个步骤是着眼于阻止该特定目标网页的访问者转换的因素。是什么使它们关闭,使它们害怕或使它们继续前进而烦恼呢?


会话记录和热图是两个功能强大的工具,可以帮助您跟踪网页上实际(匿名)访问者的特定操作,并准确定位访问者何时离开。通过查看一系列这些录音,您将开始看到指示人们何时以及为何无法悔改的模式。


通过研究用户行为并将其与分析数据结合,Joel能够确定用户在页面停留期间经常遇到的三个主要障碍:


障碍1:离婚在线提供了一个方便的计算器,可以帮助用户弄清他们可能欠的法庭费用。与法庭费用计算器互动没有带来帮助,而是导致转化率直线下降。乔尔认为面对潜在的费用会使读者感到不舒服和紧张。


障碍2:网站要求访问者填写表格以与销售人员联系并获得有关该服务的更多信息。乔尔发现人们不愿填写表格,而是四处滚动,以阅读有关该过程的信息,但不会前进。聊天记录显示,许多用户正在寻找针对其独特情况的建议,并且没有足够的信心根据书面文字采取行动。他们想要更多的手握。


障碍#3:最后,乔尔(Joel)发现女性的convert依可能性比男性低10%。这很重要,因为分析表明访问该网站的女性人数比男性多,并且一般而言,女性离婚的可能性比男性高。那到底是怎么回事? 


他挖了一些更深的东西,查看女性最常转换的时间,并在晚上发现了一个小峰值。聊天记录显示,与其他方式相比,女性更担心自己的配偶,并希望确保她们在此过程中不必与她们互动。他们还表明,与男性相比,女性更有可能提出有关子女,财务状况和从事多种工作的后勤问题。据此,乔尔得出结论,许多女性太忙了,无法在工作日与顾问讨论离婚问题。由于实时聊天功能在傍晚结束,因此他们没有机会与顾问交谈并取得进展。






步骤3:找出说服人们转换的钩子


CRO程序和目标网页优化的第三步也是最后一步,涉及对客户群进行调查,以弄清他们是“吸引”他们还是说服他们采取行动。了解什么已经在进行转换,可以帮助您弄清楚要转换的内容。


一种方法是通过转化后调查或民意调查明确询问人们说服他们进行转化的原因;然后,您可以简单地分析结果  并根据主要挂钩的出现频率对其进行分类。 


另一种发现吸引人的方法是通过阅读网站评论和用户聊天记录。Joel采用了这种方法,并通过研究发现了用户经常提到的几个功能:


钩子#1:用户喜欢弹出式聊天功能,因为它允许他们与真实的人谈论他们的选择。Divorce Online的潜在客户处于非常脆弱的境地(在情感,财务和后勤方面),因此与其他在线产品相比,他们需要更多的人手


钩子#2:许多用户赞赏的副本清楚地说明了每种产品的优势,以便他们可以放心地选择合适的产品


误区3:其他用户可以轻松访问评论,从而使潜在客户对该过程更有信心



根据以上,Joel建议“离婚在线”执行以下操作:



通过突出显示的链接来优化首页,以将人们推向“ 离婚咨询”页面,而不是依靠比较小部件来指导他们

完全删除法院费用计算器:它更多的是威慑而不是有用的工具

根据常见问题和疑虑,重写Managed Divorce Services页面上的文本,以明确指出该服务的理想对象,从而为用户提供页面顶部附近(包括灰色的“ Who此服务最适合吗?”,您在上面的屏幕快照中看到的方框)

延长聊天服务时间,以便在正常办公时间内忙碌的人(尤其是女性)仍然可以与人保持联系

增强聊天功能的可见度并重点关注

鼓励销售团队停止在实时聊天中显示多个选项,并开始提出更强的建议(“这是您的产品”)


“离婚在线”立即采纳了Joel最容易实施的一些建议,并制定了整合其他建议的长期计划。仅几个月后,该网站的每位访问者收入便每月增加50便士-如果这看起来不多,那就意味着每年要多赚132,000英镑或168,000美元。




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